歡迎來到 League of Losers 失敗者聯盟,在這裡我們將定期分享國內外最有趣、最具啟發性的 Startup 失敗故事,跌倒並不可恥,失敗可以重來,期待這個專欄能為有興趣創業的朋友帶來不一樣的觀點。

Lumos 是一間野心極大的物聯網 Startup,原本想靠機器學習的技術改變人們使用家電的習慣,卻太過高估自己的能力而在一年內快速殞落,究竟他們中間犯了什麼錯誤?快來看看本期精彩的案例吧!

一、 Lumos 簡介與歷史

Lumos 成立於2014年7月,是一間專注於 IoT 技術的 Startup ,公司成立的宗旨是「提供用戶自動化、客製化的居家生活」。他們開發的第一個產品是具有機器學習(machine learning)能力的智慧開關——Lumos Switcher ,開關中裝有各種感應器,可以收集溫度、濕度、光線、用電量等資訊,還可探測是否有人在房間內。裝上 Lumos Switcher 後,所有的家電就像被賦予了智慧,冷氣機可以探測室內溫度自動調整冷氣強弱,燈泡可以偵測室內有人而自動開啟,而使用者也可以透過 APP 了解每個電器的耗電量,出門在外可遙控忘記關掉的電器,達到節能省電的效果。

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Lumos APP 使用介面

Lumos 的團隊由3個印度工程師組成,他們都畢業於印度最頂尖的理工學院——Indian Institutes of Technology,技術能力自然不在話下,他們開發出了獨特的技術,極大化電器和智慧開關之間傳遞訊息的速度,這讓 Lumos Switcher可以在很短的時間內蒐集資訊並自動調整家電。此外,他們開發原型的速度也非常快,Lumos 的第一個原型只花了45天就完成,第二個版本在30天內就搞定,以硬體開發而言,這樣的速度簡直快得不可思議。

2014年11月,也就是 Lumos 團隊成立的4個月後,Lumos Switcher 已經到了可以上市的階段,團隊和投資人都很滿意這樣的速度,似乎一切都在正軌上,直到他們發現產品並沒有如預期的大賣…

產品上市的2個月後銷售仍未見起色,Lumos 團隊開始一連串瘋狂的 pivot ,他們犯下了更嚴重的錯誤,公司甚至偏離了當初 IoT 的方向,一名創辦人離開了團隊,Lumos 完全陷入了死亡的螺旋,直到今年6月他們決定收手,關閉公司。

二、 失敗原因探討

在 Lumos 失敗之後,其中一位創辦人 Yash Kotak 在 Medium 上回顧了這一年來的創業歷程,他總結了團隊犯下最嚴重的幾個錯誤,筆者整理如下:

(1) 他們既不是 IoT 領域的專家,也不是產品使用者

在 Startup 的圈子裡,有兩種人被認為最適合當 founder,第一種是擁有特殊領域知識的專家;第二種是不滿現有解決方案,決定親自動手解決問題的使用者。但很不巧地,Lumos 的團隊兩者都不是。 Yash Kotak 在文章中寫道:

「我們從來就沒用過市面上的居家自動化(home automation)產品,而且我們也不是 IoT 領域的專家。當你是某個領域的新手時,很容易陷入著名的『達克效應』。」

達克效應是一種認知偏差現象,未經訓練的個體會感到一種虛幻的自我優越感,錯誤地認為自己比大多數人都優秀。舉例來說,一個從未打過網球的人看到網球選手發球失誤,可能會錯誤地認為自己比選手還強。1-b1KHqkcdTq-0Rn6K4nidBA

 

達克效應示意圖,新手反而擁有比專家更高的自信。

Lumos 團隊就陷入了達克效應,他們過份高估了自己的產品,若他們真的用過市面上現有的智慧開關,他們就會了解到 Lumos Switcher 的額外功能其實沒有太大的價值;同樣的,如果他們真正接觸過物聯網產業,他們就會知道硬體產品的定價結構,進一步瞭解自己的產品在價格上很難跟其他產品競爭。

Yash Kotak 告訴讀者,很多創業失敗的原因追根究柢,都是源自於這一個錯誤。如果你想創業,請先確認自己是不是這個領域的專家或是重度使用者,如果都不是,那就想辦法把自己訓練成這兩者之一吧!

*一個典型的例子是,Homejoy 兩位創辦人本業都是程式設計師,為了瞭解家庭清潔行業,自己跳下去當清潔工當了好一陣子。

(2)沒做好功課就創業

Yash Kotak 在文章中坦承,他們創業前沒有做好市場和競爭者的調查,他們對目標顧客的 persona 一無所知,也不知道他們所創造的價值(自動化居家生活)是不是顧客想要的,他們只是覺得這個 idea 可能行得通,就開始埋頭苦幹做產品…(這似乎是工程師創業典型的通病,請參照另一篇失敗者聯盟 Devver 的故事)

更誇張的是,他們也不知道自己是否有能力做出產品的理想功能。「讓家電理解人類的行為模式並自動調整」,這技術的門檻太高,至少在目前為止,機器學習(machine learning)領域的技術還沒這麼先進。

簡單來說,他們就是沒做好功課就創業,我們該如何避免這個錯誤?

Yash Kotak 分享了一個他在加速器學到的技巧:創業家在做產品之前,應該針對市場、目標客群和競爭者寫下完整的「關鍵假設清單」,把關鍵假設依據「錯誤的機率」和「風險」做排序,越有可能錯誤、風險越大的假設越要優先去驗證。

所謂的關鍵假設,就是會影響公司生存與否的重要假設,以 Lumos 而言,3個關鍵的假設是:

  • 「利用智慧開關分析人類行為數據並調整家電,這在技術上是可行的」 
  • 「市面上已經有不少智慧開關,但因為我們的產品多了些附加功能,人們願意付更高的價格購買」
  • 「價格扣除成本後,我們仍有利潤」

如果 Lumos 團隊早點發現這3個假設都是錯誤的,那他們應該就會換個題目創業了。

(3)沒有說真話的團隊文化

Yash Kotak 指出,事實上 Lumos 團隊並非沒有察覺到產品的問題,只是他們已經花了很多時間和精力開發產品,實在不忍心問自己:「這產品真的有人要嗎?」、「我們做的功能真的是有用的嗎?」等如此尖銳的問題。 Yash Kotak 認為這是很艱難的事,質疑自己的產品會讓團隊士氣下降,甚至會讓其他創辦人認為你沒有忠於團隊的 idea 和願景,或許你只是出於好意,但隨之而來的團隊化學反應可能會讓你很難受。

但是,Yash Kotak 仍認為這是必要之惡,開誠布公地向團隊提出自己的質疑,長期來說對於團隊會是好事,若當初 Lumos 團隊有這個文化,就可以省下金錢和時間,避免浪費資源在無法實現的 idea上。

(4)低估了製造硬體的難度

Yash Kotak 認為,當初團隊低估了做硬體 Startup 的難度,即便 Pebble 在 Kickstarter 上募資超過千萬美金,他們仍陷入了財務困境,硬體難度可見一斑。Yash Kotak 指出,做出原型只是做硬體 Startup 中最簡單的一環,真正的挑戰是後面的產品設計、量產、分配和行銷,而且人脈也很重要,你最好有中國的朋友可以幫助你。(這部分可以參考「群眾募資前你一定要知道的硬體生產流程」 一文)

除此之外,硬體不像軟體可以快速的更新(iteration)並驗證(validate)產品的價值,軟體的更新只需更改幾條程式碼,但硬體的更新涉及了開發原型、供應商、製造商等環節,且驗證產品的市場價值也不像軟體這麼容易,畢竟要把硬體送到消費者手上需要一段時間。正因為開發硬體的成本和風險較高,要募資也比較困難,根據 Yash Kotak 的說法,創投對硬體 Startup 要求的 traction 門檻極高,至少在 Kickstarter 或 Indiegogo 的平台上募資超過百萬美金,創投才有可能投錢。

現金流的管理也是一大難題,因為你必須先支付原料供應商一大筆錢,幾個月後才有辦法從消費者回收,這中間環節一旦出差錯,公司就會陷入現金耗盡的死胡同。

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硬體 Startup 現金流管理的示意圖

(資料來源:Techcrunch)

總而言之,Lumos 的團隊技術能力雖然很強,但硬體創業對他們來說還是太困難了。Yash Kotak 告訴我們,如果你做的是硬體創業,最好找個有經驗的人加入團隊,或是進入專門培育硬體 Startup 的加速器,像是 HAXLR8R

三、 結論

若要用一個詞彙總結 Lumos 失敗的原因,那就是「無知」,從這個失敗案例中我們可以學到4點:

  • 創業,要找跟自己有關係的題目

創業家最好是該創業題目領域的專家或是 top user,如果不是,就想辦法培養自己成為這兩者之一,累積足夠的 know how 再創業。

  • 先確定「關鍵假設」為真再創業

任何一種創業,都必須滿足一些假設才有可能成功,把攸關生死的假設列下來,一一去驗證這些假設是否正確,再來決定是不是要做這個創業題目。

  • 營造開放、願意拋出質疑的團隊文化

當自己「最嚴厲的挑戰者」,開誠布公地向團隊發表自己的質疑,而非對問題視而不見。

  • 硬體創業門檻高,確定自己有能力再做

 不論是做產品還是募資,硬體創業的難度都比軟體還高,創辦團隊中最好有硬體經驗的人才,或是加入培育硬體 Startup 的加速器也可以降低失敗的機率。

本期 Lumos 的失敗案例,推薦給想做 IoT 的創業家作為參考,期待這篇文章能幫助大家從不同的面向思考,避免前人犯過的錯誤。

如果你有任何意見或看法,或是想分享其他的精采案例,歡迎在下方留言互相交流!

 

 

Photo credit: Lumos